Adotar "posturas de poder" afeta a forma como os entrevistadores veem os candidatos
Candidatos investem recursos consideráveis em forma de tempo ou
dinheiro para se prepararem para entrevistas que podem dar acesso à
faculdade ou ao emprego dos sonhos. Nessas situações, os candidatos
costumam ficar tentados a imaginar como a entrevista vai se desenrolar e
o que dirão: por que meu currículo é interessante para este trabalho?
Como posso contribuir com a empresa? Por que quero trabalhar nesse
setor?
Embora seja importante pensar em respostas para essas perguntas,
pesquisas recentes sugerem que os entrevistadores estão em busca de uma
mentalidade específica. Na verdade, o que irá convencê-los a contratá-lo
é a forma como você comunica uma mentalidade poderosa, pois esse é um
dos sinais de um ótimo recruta. Em meio à crise, você sabe como tomar a
decisão correta? Na hora de vender um produto, você passará entusiasmo
suficiente para o cliente?
Afinal de contas, o que é essa mentalidade "poderosa" e como podemos
adquiri-la? A seguir, duas dicas para candidatos que querem fazer a
diferença durante as entrevistas: pense e aja de forma poderosa.
Candidatos a vagas de emprego raramente estão em uma posição de poder,
uma vez que os entrevistadores decidem o destino de suas carreiras.
Entretanto, a estratégia vencedora nessas situações é pensar que temos o
poder, a despeito de nossa real posição.
Enquanto candidato, como é possível formar uma mentalidade poderosa?
Uma estratégia simples é lembrar pouco antes da entrevista de uma
situação em que esteve no controle e evocar os sentimentos associados a
essa memória --sentimentos de confiança e competência, bem como de
determinação na hora de tomar uma decisão.
Um dos meus projetos de pesquisa recentes, o artigo "Power Gets the
Job: Priming Power Improves Interview Outcomes" --publicado em coautoria
com Joris Lammers, da Universidade de Colônia, na Alemanha, Derek D.
Rucker, da Universidade Northwestern, em Evanston, Illinois, e Adam
Galinsky, da Universidade Columbia, em Nova York, para a revista "The
Journal of Experimental Social Psychology"-- colocou essa ideia à prova.
Como parte de uma sessão de entrevistas fictícias, dividimos candidatos
a vagas em escolas de negócios em três grupos. No primeiro, os
candidatos escreviam uma dissertação pouco antes da entrevista, contando
sobre um momento em que estiveram no poder. No segundo, os
participantes também escreveram um ensaio, sobre um momento em que não
tiveram poder. O último grupo não precisou escrever.
Então, perguntamos aos entrevistadores qual seria a probabilidade de
aceitarem o candidato a uma escola de negócios. Quando os candidatos
eram entrevistados sem precisarem escrever, eram aceitos em 47,1% dos
casos. Contudo, o nível de aceitação passava a 68% no caso de pessoas
que escreviam ensaios sobre um momento em que estiveram no poder, mas
caía para 26% no caso das pessoas que escreveram ensaios sobre quando
não tiveram poder.
Os entrevistadores não sabiam da manipulação feita com os candidatos.
Sendo assim, a mera lembrança de uma experiência de poder aumentou em
81% a chance dos candidatos serem admitidos em comparação com a linha de
base e em 162% em relação às pessoas que se lembraram de um momento de
impotência.
Naturalmente existem outras formas de lidar com os sentimentos de
poder. Por exemplo, os candidatos podem usar objetos que os façam se
sentir poderosos, tais como um relógio ou uma determinada bolsa
--qualquer coisa que remeta a um sentimento de poder.
O poder não é apenas uma mentalidade, mas também um comportamento.
Movimentos pequenos e praticamente inconscientes também transmitem
sinais de poder ao público e podem mudar significativamente o rumo de
uma entrevista.
Em sua recente palestra para o TED, Amy Cuddy, da Universidade Harvard,
em Cambridge, Massachusetts, fornece um excelente resumo de como a
linguagem não verbal pode ter um efeito profundo na forma como as
pessoas são julgadas em contextos que vão da contratação à promoção,
passando por telefonemas de vendas e até mesmo por encontros românticos.
Posturas físicas tais como cruzar as pernas, ficar curvado ou
gesticular demais são alguns dos sinais de impotência que levantam
dúvidas sobre aquilo que o candidato diz, independentemente do conteúdo
da conversa.
Curiosamente, adotar "posturas de poder" não apenas afeta a forma como
os entrevistadores veem os candidatos, mas, ironicamente, reforçam o
sentimento de poder dos próprios candidatos. Em uma pesquisa recente, Li
Huang, da escola internacional de negócios Insead, e seus colegas
fizeram com que os participantes assumissem posturas de poder ou de
impotência --posturas efusivas e constritas, respectivamente-- e
descobriram que os efusivos se comportavam de forma mais poderosa,
chamando a ação para si e pensando de forma mais abstrata, duas
características conhecidas do poder.
Portanto, comportar-se de forma poderosa é importante para a forma como
os entrevistadores percebem os candidatos, mas também é parte
fundamental do comportamento dos candidatos.
A história é cheia de exemplos que sugerem que o que realmente conta
para o destinatário de uma mensagem é a mentalidade do enunciador, e não
seus recursos reais. Durante o início da Segunda Guerra Mundial, por
exemplo, Charles de Gaulle era um general isolado com algumas centenas
de soldados que o seguiam, recusavam-se a reconhecer a legitimidade do
governo de Vichy e fugiram para Londres após a invasão alemã para formar
um governo no exílio.
Durante uma famosa negociação com o primeiro ministro Winston
Churchill, o inglês lembrou de Gaulle de sua situação de impotência,
destacando que sua organização só sobrevivia em função da boa vontade e
da ajuda financeira das forças aliadas: "Afinal, quem é você para
representar a França? Você nem tem um exército!".
De Gaulle se manteve firme e direto e respondeu calmamente: "Se eu não sou a França, por que é que você está falando comigo?".
Churchill foi obrigado a se sentar e continuar a negociação. Quando se
está sendo entrevistado, vale a pena adotar a mentalidade "de Gaulle".
*David Dubois é professor assistente de marketing na escola internacional de negócios Insead.
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